车商谈访谈：如何借力互联网整合营销

主持人：尊敬的各位汽车经销商朋友，大家下午好， 感谢大家在百忙之中来参加汽车之家《车商谈》沙龙活动，我是本次沙龙的主持人汽车之家杭州城市经理应泽庆。

今天在座的各位经销商朋友，都是第一次参加《车商谈》沙龙活动，我简单为大家介绍一下《车商谈》，《车商谈》是汽车之家面向汽车经销商发起并打造的专业沙龙活动， 2015年将在全国范围内陆续举办。每期活动都将邀请汽车行业的精英与专家，一起聚焦热点话题，解析行业热点。通过案例分享、互动交流等方式，围绕一个话题进行观点与思维的碰撞，大家可以在这里各抒己见，发表自己的观点，分享成功的经验。我们希望通过这样一个机会，“聚专业的人，聊专业的事“，打造一个行业内分享与交流的平台。

　　介绍完我们《车商谈》，我想大家心中已有一个简单的了解，或许在心中已有很多的想法和经验想和大家分享了。在我们正式进入议题之前，我们想先请在座的各位做个简单的自我介绍，首先从我右手边的嘉宾开始。

　　张夕辰：我是浙江米卡迪凯迪拉克市场经理张夕辰。

　　陈爱飞：我是浙江元通瑞达一汽马自达店总经理陈爱飞。

　　方文海：我是吉利汽车，杭州远景总经理方文海。

　　夏心杰：我是浙江博翼汽车展厅经理，因为我们今总经理出差，我来代为开会。

　　吴斌：我是长安杭州祥通销售经理吴斌。

　　王晓光：我是八下里一汽丰田总经理王晓光。

　　主持人：就像我刚才介绍到的，我们沙龙的忠旨是“聚专业的人，聊专业的事”。那么今天的沙龙的话题是“汽车经销商如何借力互联网整合营销？” 

　　现阶段，越来越多的企业已开展了对互联网汽车营销的探索，而在如今纷繁 复杂的大数据时代，各类平台和技术接踵而出，众多运营商纷纷提出最大最强最 领先的口号，提供着更多投放选择的同时，也让经销商平添了更多的茫然和迷惑 而无从抉择。

　　任何营销短板都会影响到最终的营销效果，只有将各种营销平台以及方法融 会贯通，把控住营销的全身脉络，才能最大化利用互联网为经销商服务。那么， 如何整合碎片化的媒体资源，集中分散的目标受众?经销商又该如何获得最大声量， 准确传达品牌定位？如何真正提升互联网营销能力？本期车商谈邀请知名汽车经 销商共同探讨“汽车经销商如何借力互联网整合营销”这一话题。

　　1、现阶段经销商的“营销痛点”在哪里？

　　张夕辰：对于我来说，营销的痛点主要是看客户的痛点。很多时候会发现做的活动或者是宣传，发现客户都玩的很HIGH，但是最后要让客户成交，客户就会开始犹豫，一犹豫最后可能就选择了其他品牌或者其他经销商。现在的网络营销，都比较同质化，比如说在汽车之家网站的维护，都是模板直接套用，不管是竞品还是同品牌的比较，大家都是一样的，差异化很小。最终变成客户选择的时候就是拼价格，选择地理位置。杭州的凯迪拉克还好，一共两家店，不是到这家，就是到另外一家。有的品牌比较多的4S店十几家店的，最终的竞争真的非常激烈。现在网友通过网上询价再到店的越来越多，所以怎么样做出差异化的网络营销，并且能得到客户的最终选择非常关键。

　　主持人：对于网友来讲，他选择的能动性会越来越高，原来可能说，我从互联网去选4S店，但是他现在觉得从什么样的渠道都可以选择，所以这样的话，也是我们营销的痛苦，怎么拿捏住客户的心里需求。陈总您这边有什么观念。

　　陈爱飞：我们这个品牌已经痛了很久，差一点就活不下去了。对于一汽马自达品牌而言，我觉得产品还是非常要紧的。当然经销商好不好过，受经济环境大环境的影响也是很强的。产品力和经济环境，包括厂家的网络布局，作为经销商，这些都是我们没有办法改变的，但这些恰恰就是决定你整个公司命运的关键因素。对于我们马自达来讲，杭州店比较多，这么一个小的品牌杭州都有八家店，所以都活得比较艰难。目前阿特兹和CX-4的状况比原来要好，很多店在上半年就是考虑关不关的事情，这真的是比较现实的问题。上半年一汽马自达在汽车之家网站论坛里都没有声音，也不是网友关注的焦点。现在投放比较大，两款产品也非常不错，慢慢的在市场上也获得了一些关注。所以，我认为主要是讲产品力。你说要回归到经销商本身去抛这些痛点，我觉得我们张经理讲的也很有道理，就是怎么样去转化，在杭州八家店都统一价格的情况下，怎么样去转化，获得更多的客户，这也是几个店的基础工作如何做的事情。

　　主持人：陈总讲得在点，怎么样能抓住客户的心，其实，产品非常关键，产品有竞争力，或者说这个产品在市场上有认可度，客户就会认可。 　　　　 

　　陈爱飞：天时，地利，人和，缺一不可。

　　主持人：陈总讲得确实很有道理，所以对于一汽马自达而言，咱们的痛主要在产品布局和竞争力上。那下面我想请方总谈谈经营中的痛点，因为吉利这两年在产品这一块做得非常好。

　　方文海：吉利也是这两年比较好，前年的时候跟陈总是一样的，吉利品牌新老交替的时候，杭州的三家经销商也活得挺艰难的。这两年吉利的新产品都在市场上取得了不错的反响。今年是特别好做的一年，杭州像雨后春笋一样，大家都想要进入到吉利来。那我们的最大痛点应该可以算是产能问题。现在每天面临的最大问题就是交车交不出去。从整个管理团队来讲是比较头痛的，每天都是处理交车的事情，我们现在六七月份的车子还有部分没有交车。这是产能的问题，我们经销商没有更好的办法，也只能帮着客户去催促厂家。

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